Resumo:

1. A venda social é uma habilidade crucial para aprender no mundo acelerado e orientado pela tecnologia de hoje.

2. A maneira como interagimos com a tecnologia é mudar a maneira como nos comunicamos e compramos.

3. Os consumidores têm controle sobre quando e como compram, e os vendedores podem influenciar suas decisões.

4. As marcas precisam estar cientes de sua percepção no mercado, que pode ser rapidamente aprimorada ou destruída pelas mídias sociais.

5. A venda social é relevante para todas as organizações empresariais de negócios 2.

6. Os clientes já estão 57% através de seu processo de tomada de decisão antes mesmo de se encontrarem com você.

7. Os clientes têm acesso a uma riqueza de informações que podem influenciar suas decisões de compra.

8. A venda social pode ajudá -lo a influenciar os clientes e se diferenciar da competição.

9. A venda social é eficaz, como demonstrado pelo sucesso do programa de venda social na JLL.

10. Indústrias tradicionais como imóveis estão adotando a venda social para impulsionar o crescimento dos negócios.

Questões:

1. Como a tecnologia está mudando a maneira como nos comunicamos e compramos?

A tecnologia está evoluindo rapidamente, e isso mudou a maneira como interagimos entre si e tomamos decisões de compra. Como consumidores, agora temos mais controle sobre quando e como compramos, e a tecnologia nos deu acesso a uma riqueza de informações que podem influenciar nossas decisões de compra.

2. Por que a mídia social é importante para as marcas?

A mídia social pode melhorar muito ou destruir a percepção de uma marca no mercado. As marcas precisam estar cientes do impacto que a mídia social pode ter em sua reputação e trabalhar para manter uma imagem positiva.

3. A venda social é relevante para todos os tipos de negócios?

Sim, a venda social é relevante para todas as organizações empresariais de negócios 2. Independentemente do nicho da indústria ou mercado, os clientes estão cada vez mais tomando suas decisões de compra com base nas informações que eles coletam online.

4. O que isso significa para os clientes estarem 57% através de seu processo de tomada de decisão?

Quando um cliente é de 57% em seu processo de tomada de decisão, eles já fizeram uma extensa pesquisa e estão perto de tomar uma decisão final sobre quem comprar de. Isso significa que, se você não faz parte da consideração do cliente definida nesta fase, será muito mais desafiador vencer a competição.

5. Como a venda social pode influenciar os clientes?

A venda social permite que você influencie os clientes, fornecendo a eles conteúdo valioso, liderança de pensamento e insights que mostram sua experiência e diferenciam você dos concorrentes. Ao construir relacionamentos e compartilhar consistentemente conteúdo de qualidade, você pode se posicionar como um consultor de confiança aos olhos de clientes em potencial.

6. Qual é a taxa de sucesso do programa de venda social na JLL?

O programa de venda social na JLL alcançou um 4.5x retorno do investimento em termos de receita gerada durante 2015. Esse sucesso demonstra a eficácia da venda social em uma indústria tradicional como imóveis.

7. Como a venda social beneficia profissionais em funções não vendidas?

Profissionais de funções não vendidas se beneficiam da venda social, permitindo que eles encontrem e atraiam novas oportunidades de negócios. Nas indústrias onde os profissionais são responsáveis ​​por executar seu trabalho e encontrar novos clientes, a venda social pode ser uma ferramenta valiosa para impulsionar o crescimento dos negócios.

8. Qual é o papel do navegador de vendas na venda social?

O navegador de vendas é uma ferramenta fornecida pelo LinkedIn que ajuda os profissionais de vendas a identificar leads em potencial, construir relacionamentos e manter-se atualizado com as atividades e interesses do público-alvo. Ele fornece informações e recursos valiosos projetados especificamente para apoiar os esforços de venda social.

9. Como a venda social pode ser aplicada a diferentes indústrias?

O conceito de venda social se aplica a todas as indústrias, embora as táticas específicas possam variar. É importante entender as necessidades e preferências exclusivas do seu público -alvo e adaptar sua abordagem de venda social de acordo.

10. Quais são alguns conceitos errôneos comuns sobre venda social?

Um equívoco comum é que a venda social é relevante apenas para as organizações de consumo de negócios 2. No entanto, a venda social é igualmente importante para as organizações empresariais de negócios 2, pois os clientes nesse espaço também dependem de informações e conteúdo digital para tomar suas decisões de compra.

11. Como a venda social mudou o cenário de vendas?

A venda social mudou o cenário de vendas, mudando o poder do vendedor para o cliente. Os clientes agora têm mais controle sobre suas decisões de compra e podem facilmente acessar informações a produtos e serviços de pesquisa. Os profissionais de vendas precisam se adaptar a essa nova realidade e alavancar estratégias de venda social para se manter competitivo.

12. Quais são alguns elementos -chave de uma estratégia de venda social bem -sucedida?

Uma estratégia de venda social bem -sucedida inclui receber treinamento, treinamento em pequenos grupos e implementação de vendas sociais como um elemento central do processo de vendas. Também envolve entender seu público -alvo, construir uma marca pessoal e fornecer valor constantemente por meio de liderança do pensamento e conteúdo envolvente.

13. Como a venda social pode ser integrada a outras estratégias de vendas?

A venda social pode ser integrada a outras estratégias de vendas, complementando as abordagens de vendas tradicionais com táticas digitais. Por exemplo, a venda social pode ser usada para construir relacionamentos e gerar leads, enquanto os métodos de vendas tradicionais podem ser empregados para fechar acordos e fornecer serviço personalizado.

14. Quais são alguns benefícios do uso de mídias sociais para profissionais de vendas?

O uso da mídia social permite que os profissionais de vendas expandam sua rede, construam relacionamentos e aumentem sua visibilidade no setor. Ele também fornece informações valiosas sobre as preferências do público -alvo e permite uma comunicação mais personalizada e direcionada.

15. Como os profissionais de vendas podem medir o sucesso de seus esforços de venda social?

O sucesso na venda social pode ser medido através de várias métricas, como geração de leads, taxas de conversão, receita gerada e níveis de engajamento nas mídias sociais. Os profissionais de vendas podem rastrear essas métricas para avaliar a eficácia de suas estratégias de venda social e fazer ajustes informados conforme necessário.

A verdade sobre a venda social que ninguém quer que você leia

Receber o treinamento é o primeiro passo para dominar os fundamentos de uma estratégia de venda social eficaz, mas’não é o único passo. Coaching em pequenos grupos, onde cada pessoa pode receber feedback individual para garantir a implementação bem-sucedida de um programa de venda social, também é um elemento-chave para aprender essas habilidades valiosas.

A venda social realmente funciona?

Venda de rotação, TAs, vendas consultivas, venda de soluções e agora vendendo social, certamente tudo se resume à mesma coisa – você pega o telefone, obtém uma reunião, fecha o acordo e começa novamente e o mundo continua girando; Exceto que o mundo agora está se tornando muito mais rápido e a tecnologia está mudando a maneira como os humanos interagem.

Aprendi meu comércio em um ambiente de estilo Glengarry Glen Ross (para aqueles que não’eu sei a referência, apenas sei disso’é a abordagem mais agressiva das vendas). Você teve que fechar o acordo ou acertar os tijolos. Isso foi nos primeiros dias do LinkedIn, sistemas básicos de CRM, abordagens básicas de marketing e onde o telefone era sua única arma de escolha. Era um jogo de números e você poderia cortá -lo como um vendedor ou não – pegue o telefone, obtenha uma reunião, feche o negócio. Você só foi tão bom quanto seu último negócio.

Avanço rápido de 10 anos ou mais e o mundo em que vivemos é muito diferente. A tecnologia está evoluindo a um ritmo incrível; A maneira como usamos e interagimos com a tecnologia é mudar a maneira como nos comunicamos, o que por sua vez está mudando a maneira como estamos comprando. Como consumidores, somos todos sobre o ‘economia de agora’ e nós Controle quando comprar, não o vendedor. O vendedor pode, no entanto, influenciar positiva ou negativamente como e quando optarem por tomar essa decisão. .

Embora tudo esteja ótimo, você ainda pode ter suas dúvidas – você pode dizer, “Eu sou um pequeno negócio e trabalho em um nicho de mercado e meus clientes não compram assim”, ou “Isso não é relevante para mim, pois esse método é o consumidor da empresa 2 e nós somos negócios 2 negócios”, A lista continua. Eu argumentaria que isso é muito relevante para todas as organizações empresariais de negócios 2 e aqui está o porquê:

Ao se referir à pesquisa da CEB em 2014, que fazia parte de seus “A venda do Challenger” Estudo e treinamento, onde 3000 ou mais compradores de serviços de negócios Business 2 foram feitos diferentes perguntas sobre como eles compram, havia uma estatística que realmente se destacou. Quando um cliente pega o telefone, convida você a conceder e pede uma reunião inicial ou envia RFP, eles são 57% através do processo de tomada de decisão de quem eles vão comprar. Dê um passo atrás por um momento e pense sobre isso: eles estão na metade da decisão deles antes mesmo de terem te encontrado.

Se você ou sua empresa não estiver nesses 57%, terá uma tarefa consideravelmente mais difícil pela frente para derrotar a competição. O cliente está mais experiente hoje, eles têm muito mais acesso às informações, ‘Liderança de pensamento’, Conteúdo de vídeo, podcasts, tweets, atualizações, conteúdo publicado e muito mais – todos os quais influenciarão sua visão sobre o que eles estão olhando – positiva ou negativamente. Não é mais apenas um telefonema do vendedor para o cliente – o cliente consumirá o conteúdo que quiser quando quiser, não quando você os pedir; O cliente chegará a 57% de seu próprio acordo. No entanto, isso pode ser influenciado, pense em você como consumidor e o que é isso que influencia você sobre uma marca sobre outra. Agora se coloque em seu cliente’s ou prospect’s sapatos e pense no que os influenciará e como você pode fazer isso. Não estou dizendo que as mesmas técnicas no mundo dos consumidores se apliquem, mas o conceito é o mesmo e você está vendendo para a mesma pessoa que compra de um supermercado, marca de carro ou marca de carros e, em seguida, assina seu contrato.

Então, de volta à pergunta original que eu coloco, a venda social realmente funciona? Em suma, sim. Eu tenho liderado o programa de venda social aqui na JLL, que lançamos há quase 2 anos. Para fornecer algum contexto, o setor imobiliário ainda é muito tradicional em termos de sua abordagem de vendas e marketing; portanto, essa foi uma mudança real para nós como uma empresa. As empresas de serviços profissionais, em geral, sejam contadores, advogados ou agrimensores/corretores não possuem uma estrutura de vendas tradicional – não há novas equipes de vendas comerciais ou equipes de gerenciamento de contas cujo único objetivo seja abrir novas portas e aumentar os negócios existentes – isso se resume aos próprios profissionais. Eles não apenas precisam executar e entregar seus negócios, eles precisam sair e encontrar. A palavra que a venda pode até ser vista como uma palavra suja em alguns departamentos, pois eles nunca se vêem fazendo isso – eu trabalhei em todos os três setores, então vi isso em primeira mão.

O Conselho do Reino Unido tomou a decisão de investir no LinkedIn Sales Navigator e em um programa de venda social que lançamos no verão de 2014. Passei a última parte de 2014 colocando os negócios em funcionamento no programa de vendas sociais por meio de um treinamento conjunto com o LinkedIn e o interno de uma em uma sessões em que eu eduquei as equipes sobre o conceito do que a venda social realmente significa. Em seguida, pesquisamos o negócio para uso durante 2015 e depois o sucesso que eles estavam tendo em janeiro deste ano.

Nós tivemos 4.5x Retorno do investimento em termos de receita gerada durante 2015 vs o custo em que os entrevistados da pesquisa disseram que, sem o navegador de vendas, eles não teriam sido capazes de descobrir o referido perspectiva, fazer a conexão que já conhecíamos a organização em questão ou que eles poderiam se envolver de uma maneira completamente diferente. Se levarmos em consideração o oleoduto que geramos, poderíamos argumentar que ele tem um potencial de 40x ROI, no entanto, isso é mais difícil para nós, pois alguns de nossos ciclos de vendas têm anos, para que isso possa ser espalhado por um longo tempo. Também temos linhas de negócios diferentes, com diferentes serviços, ciclos de vendas, preços e níveis de antiguidade usando a plataforma e envolvendo o programa – evidenciando o conceito de que a venda social funciona para todos.

Aqueles que estão envolvidos com nosso programa de vendas sociais viram seu SSI médio – Índice de Vendas Sociais (mais informações sobre o SSI, incluindo sua própria pontuação, podem ser encontradas aqui) aumentar de 38 para 50 contra uma média da indústria de 14. Eu sei que há muito debate em torno da SSI e que apenas ter uma pontuação alta não necessariamente faz de você um vendedor melhor. Eu concordo, mas o que o SSI mostra é como sua equipe e negócios estão se envolvendo com seus clientes em potencial de maneira diferente, influenciando -os e assim por diante – pense nos 57%.

No entanto, se você está pensando em se envolver em uma evolução social de venda em seus negócios, isso não lhe dará o aumento da bala de prata para a receita, você ainda precisa ter um bom pessoal de vendas e um processo de vendas robusto no lugar. Depois de estar nessa reunião, cabe a você ou sua equipe fechar o negócio. Um programa de venda social permitirá que você se envolva com seus clientes em potencial de uma maneira mais significativa e os influencie em seus 57% ou mais, no entanto, isso também deve ser visto como uma mudança comportamental no processo de gerenciamento. Vai levar tempo e esforço – temos apenas 2 anos e o potencial é enorme. Vejo o futuro da venda social como uma maneira de as organizações permitirem que seus clientes em potencial ou clientes tomem sua decisão de compra o mais fácil possível, não vendendo um motivo para não.

Obras de venda social.

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A verdade sobre a venda social que ninguém quer que você leia

Um dos tópicos mais quentes das vendas hoje é sem dúvida a venda social.

“Há muito hype na ideia de que podemos integrar as mídias sociais à venda,” disse Marc Wayhak, “América’s estrategista de vendas” e o autor mais vendido de Plano de jogo vendendo e Quebrando todas as barreiras.

Pessoas Don’T compro de empresas. Mesmo em B2B, as pessoas compram de pessoas. Gaste tempo suficiente socializando com a multidão certa, e as perspectivas pensarão em você quando precisarem do seu tipo de produto ou serviço.

Com a ascensão das mídias sociais,’está mais fácil do que nunca se conectar com seu público -alvo e convertê -lo. De acordo com Deb Calvert, fundador da People First Productivity Solutions, que’s que um de seus clientes, um novo representante de vendas no setor de publicidade on -line, pensou. Mas as coisas não’não saia tão bem quanto o esperado.

Uma história de venda social foi ruim

“Ela teve dificuldade em receber reuniões com os tomadores de decisão, porque as pessoas pensam que podem fazer suas próprias campanhas de mídia social,” Calvert disse. “O vendedor enviou o mesmo argumento genérico para todas as perspectivas que ela estava tentando subir ao telefone, e todos sabemos que isso não’t trabalho.”

O vendedor decidiu então tentar a venda social. Ela enviou mensagens particulares com arremessos de vendas para perspectivas no Twitter, Facebook e LinkedIn, e não’t Obtenha qualquer resultado. “Ela recebeu algumas mensagens de raiva de volta,” Calvert disse.

Então ela decidiu produzir conteúdo – conteúdo que era basicamente um discurso de vendas. “Ela cometeu o erro de publicá -lo em grupos do LinkedIn,” Calvert disse. Você pode adivinhar como isso acabou.

A venda social é apenas fumaça e espelhos?

Este vendedor não está sozinho. “Eu vejo isso repetidamente – muito tempo desperdiçado com a expectativa de que a atividade nas mídias sociais produza vendas – e isso’não é o caso,” Calvert disse. “Ainda não vi um link direto para as vendas. As pessoas acabam queimando tempo e ficando decepcionado.”

Wayhak concordou. “Existem muito poucas atividades usando as mídias sociais que influenciam diretamente as vendas,” ele disse.

“Minha história sobre venda social é direta: qualquer inovação em vendas deve ser vista como uma ferramenta, não como algum tipo de revolução,” Wayhak disse. “Quando se trata de usar as mídias sociais, precisamos ser céticos e considerá -la uma ferramenta – assim como um novo sistema de CRM ou plataforma de e -mail. Lá’não é nada inerentemente mágico nas mídias sociais.”

Como fazer a venda social funcionar para você contra as probabilidades

Depois de entender que a venda social é apenas mais uma ferramenta, você percebe que as estratégias Haven’T mudou, apenas as plataformas. Portanto, você pode aprender a usar a venda social para sua vantagem, aprimorando as habilidades de vendas que você já possui.

Sair onde as perspectivas saem

Vestir’t Suponho que, apenas porque a maioria das pessoas está nas mídias sociais, suas perspectivas específicas também estão lá, muito menos que elas’estou disposto a se envolver com possíveis fornecedores. “Que’é um grande ‘se,’” Wayhak disse.

Supondo que sejam, entenda que nem todos os tomadores de decisão podem ser encontrados em todas as plataformas – exatamente como você não’espero encontrá -los em cada conferência.

Por exemplo, “Muitos compradores de alto nível B2B estão brincando no Facebook o tempo todo, mas eles podem estar no LinkedIn ou no Twitter,” Wayhak disse.

Assim como você não faria’Terive seu tempo ou dinheiro indo para todas.

Qualificar leads e necessidades de perspectiva de pesquisa

Perspectivas de qualificação, reunir informações atualizadas e entender as necessidades de prospects têm sido componentes críticos de ganhar a venda desde o início dos tempos. A mídia social não’t inventar isso – simplesmente tornou mais fácil.

“Um cliente meu que vende produtos promocionais (como camisetas personalizadas) tem uma organização de vendas relativamente pequena-talvez sete vendedores-e as vendas foram totalmente planas por dois anos. Eles não tinham’T melhorou. Um de seus desafios foi usar bancos de dados com informações de 50 a 75% desatualizadas e incorretas,” Wayhak disse.

Com Wayhak’S HELP, os vendedores começaram a usar o LinkedIn para encontrar muito mais informações atuais.

Calvert aconselhou seu cliente a fazer o mesmo. “Eu disse, ‘Deixar’s Faça a pesquisa e veja como podemos conhecer alguém estocando -o nas mídias sociais.’ Parece assustador, mas depois de conhecer alguém, você sabe o que eles precisam,” Calvert disse.

Construa relacionamentos centrados no comprador com clientes em potencial

Calvert’o cliente queria ir tudo em. Ela queria se envolver com um milhão de perspectivas, “Mas eu disse, ‘Deixar’s fazer cinco – qualidade sobre quantidade,’” Calvert disse. Afinal, você não’T Tente construir relacionamentos com um milhão de pessoas offline. Lá’São de jeito nenhum você pode se concentrar totalmente nas necessidades de prospecção com cada uma delas.

Calvert recomendou usar sua plataforma de mídia social escolhida para “Estabeleça uma conexão, aumente sua credibilidade e familiaridade, construa prova social e construa confiança.” Isso significava o cliente dela’A antiga estratégia de postar arremessos de vendas em toda a Internet teve que ir. “Sempre que você tira de um comprador deve ter valor para o comprador, então’Não é sobre colocar lixo lá fora,” Calvert disse.

Pense em conversas no Twitter, tópicos do LinkedIn Inmail e discussões em grupo do Facebook como reuniões de lançamento com perspectivas. Da mesma forma, pense em postagens e webinars no blog como apresentações de conferência. As perspectivas se beneficiariam deles? Se não, por que eles dedicariam tempo ao seu conteúdo apenas porque’s online?

“É esquecido porque a mídia social é barata e fácil,” Calvert disse.

O cliente dela seguiu o conselho dela. Depois de não conseguir acertar um telefonema, o cliente recebeu uma referência calorosa. “Dentro de algumas semanas, ela teve uma consulta cara a cara,” Calvert disse. Em seguida, ela conseguiu outra, levando a uma taxa de conversão de 40% para reunião-um salto impressionante de 0%.

Medir as atividades de vendas

No final do dia, a venda social envolve atividades de vendas que precisam ser medidas e analisadas quanto à eficácia – assim como qualquer outra atividade de vendas – se você deseja gerenciar sua equipe de vendas com expectativas realistas.

Algumas atividades sociais são mais fáceis de medir do que outras. Por exemplo, Wayhak recomendou rastrear a eficácia das mensagens de vendas que você envia via LinkedIn.

E Calvert disse: “Acompanhe as grandes oportunidades, nem toda vez que você lê alguém’s Tweet.”

A venda social vale o seu esforço?

Como você pode ver na história de Calvert’s cliente, venda social pode Leve a compromissos de vendas quando você aparece como um ser humano com a intenção de agregar valor e entender uma perspectiva’s necessidades. Isto’não é tão diferente das estratégias de vendas antigas.

Mas com especialistas em vendas testemunhando a raridade de uma conexão direta entre a venda social e seus resultados, a venda social realmente vale o esforço ou é apenas mais uma técnica de vendas ineficaz?

Para responder a isso, você’Tenho que avaliar esta ferramenta de vendas’S impacto potencial em sua situação específica. Na equipe de vendas treinada, cada vendedor usou o LinkedIn como um banco de dados para identificar 50 oportunidades com base na geografia da empresa e no tamanho do funcionário, em vez do banco de dados desatualizado que eles usaram antes.

Então, Wayhak disse, “Utilizamos uma combinação de e -mails, telefonemas, mensagens do LinkedIn e enviamos a cada possível um pacote com amostras legais. Como resultado, cada vendedor conseguiu conversas com 10 pessoas com mais de 50 dias. Eles foram capazes de adicionar centenas de milhares de dólares.”

Isso não seria’Aconteceu se os vendedores não coletassem informações precisas no LinkedIn, mas também não seria’tive que aconteceu se os vendedores usassem o LinkedIn sozinho.

Portanto, Wayhak recomendou usar a venda social apenas como parte de uma estratégia de vendas maior.

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Quem continua perpetuando esses mitos de vendas sociais? (E o que realmente funciona)

Bônus: melhore sua pontuação no Índice de Vendas Sociais (SSI) do LinkedIn e crie rapidamente mais oportunidades.

O que’está tornando as empresas tão fóbicas de compromisso quando se trata de venda social?

Lá’São dúvidas de negócios querer Para se aprofundar com a venda social, mas quando se trata de realmente fazer isso, muitos ficam com pés frios e ficam com os mesmos métodos de vendas tradicionais antigos e desatualizados … em seu prejuízo!

Um estudo da Forrester descobriu que, embora 98% das empresas B2B vejam valor na venda social, apenas 49% delas desenvolveram programas de venda social. Dos que têm, apenas um em cada cinco adotou uma abordagem sistemática para a venda social.

Isso indica que muitas equipes profissionais de vendas e vendas acharam difícil integrar efetivamente a venda social em seus processos de vendas.

Mas por que ficar com um modelo que claramente não’t trabalho mais? Isto’não é por falta de informação sobre venda social, mas a abundância de informações ruins. Os profissionais de vendas ainda não estão a bordo com a venda social frequentemente citam um dos muitos mitos de vendas sociais que continuam circulando na esfera digital.

Isto’é difícil iluminar a verdade quando muitos dos mitos são perpetuados por bem-intencionados Especialistas em vendas sociais. Como resultado, os profissionais de vendas cometem erros com vendas sociais, levando a maus resultados e, eventualmente, desistem.

Neste artigo, desmascarei sete dos mitos de vendas sociais mais prejudiciais e compartilhei o que você deve fazer em vez.

Mitos de vendas sociais desmascaradas e o que você deve fazer em vez disso

Mito de venda social nº 1: o conteúdo é o segredo

Um dos maiores mitos potencialmente mais prejudiciais é que o conteúdo é o segredo da venda social.

Isto’meleca! É um pequeno componente.

A venda social é uma estratégia proativa, o que significa que você precisa fazer mais do que publicar conteúdo e, em seguida.

Isto’é como um dono de um restaurante que abre o restaurante, coloca uma placa do lado de fora de suas portas e se pergunta por que fica vazio. Essas pessoas têm o “Construa e eles virão” mentalidade.

Esta mentalidade não’t gera resultados confiáveis ​​para empresas B2C, e certamente não’T para negócios B2B.

EU’Não estou dizendo que você não deveria’t Compartilhe o conteúdo. Estou simplesmente dizendo isso’não é uma estratégia que pode fornecer resultados consistentes e previsíveis.

Então, se o marketing de conteúdo sozinho não fizer’t gerar novos leads, o que faz?

O que realmente funciona

Deixe -me ficar claro: o conteúdo é importante, mas é apenas uma das ferramentas que você usará para construir relacionamentos on -line e gerar novos leads.

Você cria e compartilha conteúdo estrategicamente para ser percebido por seus potenciais compradores como uma autoridade confiável (para que eles possam começar a conhecer, gostar e confiar em você).

Isso é importante porque um comprador em potencial nem sempre estará interessado ou pronto para sua solução quando encontrar. Você quer permanecer em mente com esses clientes em potencial até que estejam prontos para comprar de você. Use sua estratégia de conteúdo para construir autoridade, credibilidade e confiança ao longo do tempo para que, quando estiverem prontas para comprar, pensem apenas em você. Esta estratégia requer paciência e consistência para serem bem -sucedidas.

Mito de venda social #2: É’é tudo sobre vender

O termo “venda social” é enganoso. A maioria das pessoas que ouve esse termo assume que “vendendo” compõe uma grande parte da estratégia de venda social.

Isso não poderia’não estar mais longe da verdade.

Simplesmente, nenhum vendedor foi feito para fechar um acordo B2B online com a venda social.

De fato, você acreditaria que, quando bem feito, nenhuma venda está envolvida na venda social?

Oh garoto! Quão contra -intuitivo é isso?!

Se você não estiver’eu deveria “vender” nas mídias sociais, o que você faz?

O que realmente funciona

Todo o objetivo da venda social é reservar telefonemas quentes.

Qualquer bom vendedor sabe que você precisa ouvir de perto para determinar que perspectiva’Os problemas são e para entender o que eles precisam … antes de oferecer uma solução.

A natureza enganosa do termo venda social implica que as mídias sociais podem ser usadas igualmente bem ao longo do processo de vendas. Isso simplesmente não é assim. A mídia social é muito eficaz para tarefas como:

• marca
• aumento da visibilidade
• Encontrando e se envolvendo com possíveis compradores
• estabelecendo liderança de pensamento
• Criando interesse em seus serviços.

Mas mais abaixo do funil de vendas, em áreas como discussões de descoberta, apresentações de vendas, negociações e fechamento de negócios, as mídias sociais não são eficazes. Você precisa falar com seu cliente em potencial por telefone ou pessoal quando estiver mais adiante no processo de vendas para serviços B2B.

A chave para a venda social é se concentrar em encontrar seus compradores ideais e construir um relacionamento com eles. Você pode’T Faça isso enviando uma mensagem de pitch de vendas para uma liderança imediatamente após se conectar com eles.

A meta para você é ganhar o direito de um telefonema ou reunião estabelecendo relacionamento, credibilidade e um nível de confiança suficiente para fazer tal solicitação.

Mito de venda social nº 3: Chamadas frias ainda são eficazes

Tomadores de decisão de chamadas frias não’t trabalho. Bem, pelo menos 97.5% do tempo que não’t trabalho.

Claro, fez uma vez. Mas isso foi há algum tempo.

Isto’S intrusivo, e tecnologias como correio de voz, identificação de chamadas, smartphones e chamado de robôs mataram.

De fato, o autor Geoffrey James, editor colaborador da INC., Oferece a seguinte opinião sobre a eficácia da chamada fria hoje:

“[O uso da tecnologia moderna]… nos coloca onde estamos em 2019: aproximadamente 50 % de todas as chamadas feitas são chamadas de chamadas frias de empresas legítimas e não legais. Agora, apenas os idosos e seus netos realmente atendem aos telefones pessoalmente. Nenhum tomador de decisão verdadeiro é burro o suficiente para responder a uma chamada fria.

Embora ainda existam treinadores de vendas que estão fingindo’ainda é a década de 1970 e que você pode construir um negócio com chamadas frias, suas histórias de sucesso são beliches ou desatualizadas. Chamado frio não é’T apenas morto; isto’está enterrado e apodrecido aos ossos.”

Que’é uma declaração bastante ousada! Então, se a chamada fria não é’t funcionando, o que é?

O que realmente funciona

Enquanto o frio chama não’T trabalho, isso não faz’t As conversas telefônicas médias não são vitais para o processo de venda social. Eles são, mas não até depois de você criar algum relacionamento com seus clientes em potencial primeiro.

É aí que a venda social brilha. Transforma chamadas frias em chamadas quentes.

Segundo o LinkedIn, 62% dos compradores B2B respondem aos vendedores que se conectam com eles para compartilhar idéias e oportunidades relevantes para seus negócios. Estes são compradores em potencial altamente direcionados, dispostos a conversar com você.

Isso está muito longe dos resultados sombrios produzidos por chamadas frias.

Quando feito corretamente, a venda social permite que você entre no radar dos tomadores de decisão, estabeleça relacionamento e construa confiança com eles.

Depois de nutrir um relacionamento com seu cliente em potencial, você pode mover a conversa offline para um telefonema quente ou uma reunião pessoal, onde uma conversa de vendas pode ocorrer.

Mito de venda social #4: Somente a geração do milênio é boa nisso

Muitos desses mesmos profissionais de vendas e líderes de vendas que ainda se apegam a estratégias de vendas moribundos, como chamadas frias, também são aquelas que afirmam que a venda social é apenas para os jovens.

Ainda há muita resistência a adotar a venda social por vendedores mais experientes, com base em medos em torno das dificuldades ou complexidades do uso de novas tecnologias.

Mas esses medos são infundados.

Enquanto a venda social exige a adoção de novas tecnologias, e.g., Plataformas como o LinkedIn ou o Sales Navigator, muitos vendedores não milenares já estão usando com sucesso.

De fato, um relatório social de 2019 indica que 66% dos usuários do LinkedIn têm 30 anos ou mais e 33% têm mais de 50 anos de idade.

Os dados nos dizem que essas tecnologias estão sendo adotadas por compradores e vendedores de todas as idades.

O que realmente funciona

Vender é uma combinação única de arte e ciência.

Para ter sucesso em qualquer empreendimento de vendas, você já precisa ou estar disposto a desenvolver a personalidade, a paixão e a autoconfiança de um vendedor de sucesso para complementar as habilidades e ferramentas de venda social.

Lembre -se de que as estratégias de venda social são projetadas para aprimorar as habilidades de uma equipe de vendas já eficaz. Líderes e profissionais experientes de vendas já são comunicadores perceptivos que entendem as necessidades do consumidor. A adoção de uma estratégia de venda social aprimora essas habilidades para maiores resultados de vendas.

Embora a geração do milênio possa se destacar em usar as ferramentas e plataformas de venda social, eles geralmente ainda exigem treinamento e experiência em habilidades de venda fundamentais para serem bem -sucedidas. Tais habilidades incluem ouvir, fazer as perguntas certas, agregar valor antes de pedir algo em troca e, acima de tudo, ser gentil e autêntico.

Independentemente da sua idade, combinando suas habilidades de vendas com estratégias de venda social eficazes e repetíveis, em breve você aumentará sua rede, construindo relacionamentos e aprimorando sua credibilidade e marca pessoal.

Mito de venda social #5: não é mensurável

É absolutamente vital que você mede seus resultados de venda social. Você pode’T melhorar o que você não’t medida.

E enquanto medir suas atividades de venda social pode envolver muitas partes móveis, isso pode ser bem feito com o planejamento e ferramentas certos.

Para fazer isso com sucesso, você precisa determinar seus principais indicadores de desempenho (KPIs), que são os resultados ou resultados que você deseja alcançar com seus esforços de venda social.

O que exatamente você deve estar medindo?

O que realmente funciona

Comece considerando estas duas questões fundamentais:

1. Quais são os resultados que quero dos meus esforços de venda social?
2. Tenho acesso a dados que suportam esses resultados para medir o sucesso?

Você pode então quebrar isso ainda mais. Para medir seus esforços, você precisa:

• Liste em detalhes cada objetivo que você planeja alcançar com a venda social
• Identifique quais KPIs você rastreará para cada objetivo
• Saiba como você vai medir cada kpi.

Embora existam muitos KPIs de venda social que podem ser rastreados e medidos, várias métricas específicas fornecerão informações sobre suas atividades e seus resultados.

Essas métricas importantes incluem:

• Número de mensagens enviadas para seus clientes em potencial
• Número de conversas offline geradas
• Número de novas conexões e seguidores
• aumento da qualidade das conexões e seguidores
• Número de pessoas envolvidas com seu conteúdo postado no LinkedIn
• Número de visualizações de postagens ou conteúdo compartilhado
• Engajamento com conteúdo compartilhado (reações, comentários e ações)
• Aumento do seu pipeline de vendas através da venda social
• Aumentos no tamanho do negócio em seu pipeline devido a esforços de venda social
• Taxa próxima do seu pipeline de vendas (você está ganhando mais ofertas?)
• Se você usar o Sales Navigator, também pode rastrear:
  • Número de contas que você está seguindo
  • Número de leads que você está seguindo
  • Engajamento de interações PointDrive

  Se algum KPIS adicional for importante para você, inclua -os na lista de parâmetros que você deseja rastrear e medir.

  Mito de venda social #6:’está tudo bem em começar sem um plano

  EU’tenho certeza que você’Ouvi a frase, “Não planejar, planeje falhar.”

  Isso certamente é verdade na venda social.

  Ações de vendas sociais aleatórias e ocasionais produzem resultados de vendas aleatórios e imprevisíveis.

  Se você deseja resultados consistentes com a venda social, precisa ter um plano e precisa implementá -lo todos os dias. Somente uma abordagem sistemática e estruturada para a venda social produzirá os resultados de vendas que você deseja e precisa.

  O que realmente funciona

  Um plano de venda social eficaz tem várias peças críticas.

  Sempre comece identificando seus objetivos.

  Seus objetivos guiarão suas ações a cada passo. Se você’Não tenho certeza por onde começar, comece com sua empresa’S objetivos.

  Se sua empresa tiver um plano de vendas e marketing acessível, identifique as metas que podem ser alcançadas usando a venda social. Se você não for’T tenho acesso a ele, pense em objetivos gerais que seriam importantes, como:

  • aumentando as vendas e receita
  • Aumentando o conhecimento da marca
  • Estabelecendo sua autoridade em seu tópico – tornando -se um influenciador
  • atraindo mais leads e compradores
  • Construindo relacionamentos com potenciais compradores
  • manter e melhorar o relacionamento com os compradores existentes
  • Melhorando o atendimento ao cliente e retenção

  Depois de identificar seus objetivos, você pode determinar quais KPIs você rastreará e medirá.

  Em seguida, você precisa mapear seu comprador’S Viagem e quem estaria envolvido no comprador’S VIAGEM. Etapas importantes a serem consideradas incluem:

  • Identifique contas de alto valor
  • Mapeie os indivíduos para contas
  • Defina e crie o alcance direcionado
  • identificar canais ideais para promover a mensagem para o seu comprador
  • Desenvolva um manual de venda social estratégico
  • execute seu plano
  • medir, otimizar e ajustar

  Uma vez que você’Solidificou uma rotina de venda social eficaz, você precisa garantir que está seguindo e executando o plano de maneira consistente.

  Considere tornar sua rotina flexível, com base nos resultados que você está alcançando.

  Lembre -se de que se você não’já pratica uma rotina regular, levará tempo para se adaptar a ela. A chave é manter a consistência, o que ajudará você a alcançar os melhores resultados.

  Mito de venda social #7: você não’não preciso de treinamento

  Se você (ou sua equipe de vendas) não é treinada adequadamente na arte da venda social, você’Provavelmente, cometerei vários erros de venda social de vendas.

  Esses erros podem prejudicar sua e sua empresa’s Reputações, bem como seus resultados de vendas.

  Como diz o ditado, você não’Saiba o que você não’eu sei.

  Assim como você não faria’T Colocou um motorista não treinado ao volante de um carro, você nem seus vendedores devem se tornar vendedores sociais sem primeiro ter o treinamento adequado para fazê -lo.

  No estudo de otimização de capacitação de vendas do CSO Insights, 43.1% dos profissionais de vendas acharam o treinamento de venda social que receberam necessitados de melhorias. Mais 30.4% dos profissionais de vendas acharam que o treinamento de venda social exigia um redesenho significativo, o que era mais do que qualquer outro processo de treinamento de vendas.

  Agora considere os casos do estudo em que o treinamento de venda social atendeu ou excedeu as expectativas: em comparação com as médias, as taxas de vitória foram melhoradas em 38% e a realização de cotas em 51%.

  Esses resultados demonstram venda social’s imenso valor, mas somente quando o vendedor social entende seu propósito e é competente e confiante em implantá -lo.

  Se se destacar na venda social requer treinamento adequado, como faço para conseguir?

  O que realmente funciona

  Se você vai investir em um programa de treinamento de venda social, deve garantir que você ou sua equipe de vendas esteja recebendo o treinamento mais atualizado e completo.

  Um programa de treinamento de venda social eficaz e abrangente deve abordar várias áreas -chave, incluindo:

  • Definindo metas e escolher KPIs
  • pesquisa de clientes
  • marca pessoal/profissional
  • Estabelecendo autoridade em seu tópico
  • Criando, curadoria e compartilhamento de conteúdo valioso
  • localizar e conectar com clientes em potencial
  • Mensagens eficazes para construir um relacionamento
  • Construindo relacionamentos com clientes em potencial
  • movendo a conversa offline
  • Ferramentas de venda social (CRMS ou LinkedIn Sales Navigator)
  • Rastreando e medindo KPIs

  Além disso, o treinamento eficaz ensinará a você ou sua equipe de vendas os quatro pilares de venda social mais importantes:

  Perfil certo: Criando o perfil certo com os tomadores de decisão clicando Aceitar em resposta às suas solicitações de conexão.

  Pessoas certas: Encontrar as pessoas certas que são mais adequadas para investir em seu produto ou serviço.

  Mensagens certas: comunicar com seus clientes em potencial da maneira certa para que eles respondam às suas mensagens e concordem com uma ligação.

  Conteúdo certo: Compartilhando o conteúdo certo para construir autoridade, credibilidade e confiança e mantê -lo no topo da rede com a rede de clientes em potencial que você está construindo.

  Se eu’m Treinando uma empresa com seis vendedores ou mais de 100, meu objetivo é fazer com que os estagiários dominem esses quatro pilares de venda social.

  Receber o treinamento é o primeiro passo para dominar os fundamentos de uma estratégia de venda social eficaz, mas’não é o único passo. Coaching em pequenos grupos, onde cada pessoa pode receber feedback individual para garantir a implementação bem-sucedida de um programa de venda social, também é um elemento-chave para aprender essas habilidades valiosas.

  Estatísticas de venda social para 2023 (inclui marketing de mídia social!)

  

  

  A venda social é uma das formas de marketing mais esquecidas, já que muitas pessoas estão confusas sobre o que isso significa em primeiro lugar. Em poucas palavras, a venda social permite que as empresas sejam algas a laser e construir um relacionamento com as redes, trazendo mais negócios. E há muitas estatísticas de venda social por aí para provar que funciona.

  Não convencido de que a venda social funcionará para você? Neste artigo, compartilhamos uma tonelada de estatísticas de venda social que o convencerão de que os benefícios são reais.

  O que é venda social?

  Quando você pensa em vender nas mídias sociais, a primeira coisa que provavelmente vem à mente são anúncios ou DMs não solicitados de marcas que tentam fazer você conferir seus produtos.

  Você’estará interessado em saber que as empresas mais bem -sucedidas nas mídias sociais não’sempre vá para a venda imediatamente. Em vez disso, eles começam construindo um relacionamento e nutrindo perspectivas.

  O termo, venda social, pode ser enganador, pois não’t envolve qualquer venda direta. Em vez de se aproximar de pessoas com anúncios, e -mails promocionais ou telefonemas não solicitados, você’está usando as mídias sociais para encontrar clientes em potencial, criar reconhecimento da marca e construir relacionamentos com clientes em potencial.

  A maioria das empresas já tem algum tipo de venda social configurada. Se você tem uma conta da empresa para qualquer rede social (Facebook, Snapchat, Twitter, Instagram ou LinkedIn), você’está passivamente envolvido na venda social já.

  Por que você deveria usar a venda social?

  

  Bem, a resposta para isso está no volume de pessoas que usam mídias sociais: atualmente, 3.2 bilhões! Isso significa que a mídia social tem uma penetração global de 45%.

  Seria uma pena não abrir seu negócio para uma rede tão vasta de clientes em potencial.

  E obras de venda social. Período.

  Quão bem funciona? Deixar’S Dê uma olhada.

  Estatísticas de venda social

  • 78% dos vendedores envolvidos em vendas sociais estão superando seus colegas que não estão’t.
  • 31% dos profissionais do B2B dizem que a venda social lhes permitiu criar relacionamentos mais profundos com os clientes.
  • Mais de 10% dos representantes de vendas sociais fecharam 5 ou mais negócios devido a serem ativos nas mídias sociais.
  • 76% dos compradores estão prontos para ter uma conversa nas mídias sociais com potenciais provedores.
  • 92% dos compradores B2B estão dispostos a se envolver com um profissional de vendas que é um líder de pensamento da indústria conhecido.
  • 53% da lealdade do cliente é impulsionada por um vendedor’a capacidade de fornecer informações únicas, facilmente feitas através da mídia social.
  • 71% de todos os profissionais de vendas e 90% dos principais vendedores já estão usando ferramentas de venda social.
  • Essa porcentagem aumenta ainda mais com a geração mais jovem. 78% dos millennials dizem que usam ferramentas de venda social.
  • Além disso, 63% desses millennials dizem que a venda social é crucial para seus negócios.
  • Os vendedores sociais têm 51% mais chances de alcançar cotas de vendas.
  • Empresas com processos de venda social consistentes têm 40% mais chances de atingir as metas de receita do que os vendedores não sociais.
  • 39% dos profissionais do B2B disseram que a venda social reduziu a quantidade de tempo que eles tiveram que gastar pesquisando possíveis leads.
  • 84% dos executivos de nível C usam mídias sociais para fazer escolhas de compra.
  • 33% dos usuários preferem entrar em contato com as marcas usando as mídias sociais em vez de fazer uma ligação.
  • Quase 50% do tráfego social para sites B2B vem do LinkedIn

  Venda social vs. Marketing de mídia social

  Está vendendo a mesma coisa que o marketing de mídia social ou publicidade?

  Não. O marketing de mídia social é o processo de realmente comercializar on -line usando diferentes plataformas e táticas de mídia social. Isso pode ser qualquer coisa, desde a criação de vídeos de marca no Snapchat, usando anúncios do Facebook ou criando postagens patrocinadas no LinkedIn.

  Com o marketing de mídia social, o objetivo geralmente é converter pessoas lá no local. Você’verá que isso difere da venda social, que se concentra mais na geração de leads e no cultivo, como abordamos anteriormente.

  Venda social e marketing de mídia social andam de mãos dadas para fazer com que os compradores se tornem clientes.

  Deixar’S Veja algumas estatísticas importantes de venda de mídias sociais para saber o que o marketing de mídia social pode fazer pelo seu negócio.

  Quão eficaz é o marketing de mídia social?

  • 73% dos profissionais de marketing acreditam que seus esforços através do marketing de mídia social foram “um pouco eficaz” ou “muito efetivo” para seus negócios.
  • A mídia social tem uma taxa 100% maior de lead-a-fechamento do que o marketing de saída.
  • 66% dos profissionais de marketing que gastam pelo menos 6 horas nas mídias sociais por semana receberam mais leads.
  • 70% dos profissionais de marketing de negócios para consumidores conseguiram seus clientes no Facebook.
  • O Instagram ganha aproximadamente US $ 4 bilhões em receita de anúncios para celular por ano.
  • Os anúncios de redirecionamento podem ser usados ​​no Facebook para segmentar 98% dos usuários que não retornam e transformá-los em clientes.
  • Em 2015, as redes sociais ganharam cerca de US $ 8.3 bilhões de publicidade.

  Você pode ver que o marketing de mídia social é eficaz. E continua crescendo. Se você não estiver’T usando o marketing de mídia social ainda, você precisa embarcar. Aqui’é porquê ..

  Por que as empresas precisam de marketing de mídia social

  • 90% de todos os profissionais de marketing dizem que o marketing de mídia social aumentou seus negócios’ exposição.
  • 91% das marcas de varejo estão usando pelo menos 2 plataformas de mídia social.
  • 84% dos CEOs e VPs dizem que usam mídias sociais para ajudar a tomar decisões de compra.
  • Atualmente, mais de 50 milhões de pequenas empresas usam páginas do Facebook para se conectar com seus clientes.
  • Os clientes relatam gastar 20% a 40% mais dinheiro em marcas que interagiram com eles nas mídias sociais.
  • 49% das pessoas na faixa etária de 18 a 29.
  • 77% dos usuários do Twitter relatam sentir -se mais positivos em relação a uma marca quando seu tweet foi respondido pela marca’s conta no Twitter.
  • 77% dos relatórios da geração do milênio fazendo uma compra on-line ou na loja depois de ver um produto no Facebook.
  • 93% dos usuários do Pinterest usam a plataforma para fazer compras ou planejar compras futuras.
  • 71% dos consumidores que tiveram uma experiência positiva com uma marca nas mídias sociais provavelmente recomendarão a marca a seus amigos e familiares.

  Dicas para começar com a venda social

  Primeiro de tudo, se você não tiver’J Já, você deve configurar uma conta da empresa nas plataformas de mídia social que seu público usa.

  O Facebook é um ótimo lugar para começar como’é a plataforma líder em termos de volume do usuário. Outras plataformas a serem consideradas seriam o Twitter, LinkedIn, Instagram, Pinterest e até Snapchat.

  Uma vez que você’está tudo configurado, entre lá e comece a vender social. Aqui estão algumas dicas:

  Envolva -se com seu público

  Quanto mais você se envolver com as pessoas, maior será a presença da sua marca. O envolvimento pode ser qualquer coisa, desde gostar e comentar até enviar mensagens pessoais às pessoas para que elas saibam que você gostou do último conteúdo.

  Vestir’não ser genérico, não’t Copie e cola os mesmos comentários em todas as postagens, e não’T pague por ferramentas de gosto e comentário automatizadas. Na verdade, gaste tempo nas mídias sociais e seja o mais genuíno possível.

  Preste atenção ao que as pessoas estão dizendo

  As pessoas gostam de reclamar sobre sua vida nas mídias sociais. O discurso deles pode ser uma excelente oportunidade para você entrar e preencher suas lacunas.

  

  Seus seguidores provavelmente acabarão compartilhando informações sobre o que eles querem e precisam. Verifique as mensagens e menções para recomendações e pontos de dor. Ser capaz de resolvê -los para as pessoas lhe dará uma oportunidade natural de venda social.

  Criar relacionamentos

  Criar relacionamentos significa manter contato com novos contatos ao longo do tempo. Se você tem algo valioso para compartilhar ou contribuir para eles, informe -os. Eles’apreciarei e farei o mesmo por você.

  Observe o que eles’estar postando, ocasionalmente comenta sobre suas postagens e sempre lhes dê um polegar para cima. Contanto que você não’não vou ao mar com carinho, eles’Será o que o encaminharei para um amigo ou comprará seu produto se precisar.

  Vestir’T negligencie os clientes existentes

  Com a venda social, muitas empresas se concentram apenas na criação de novos relacionamentos. Mas, isso’é importante continuar construindo relacionamentos com seus clientes existentes também.

  Obter um novo cliente pode custar 5x a mais do que reter um cliente existente. E, se um cliente comprou de você uma vez, eles’é mais provável de comprar novamente … desde que você continue construindo esse relacionamento.

  Então, certifique -se de interagir com seus clientes existentes nas mídias sociais. Se seus clientes existentes não estão’T Seguindo você em plataformas de mídia social, não se esqueça de incentivá -las a fazê -lo.

  Você pode fazer isso incorporando a mídia social se alimenta do seu site usando um plug -in como Smash Balloon.

  

  Com Smash Balloon, você pode adicionar rapidamente um Instagram, Facebook, Twitter ou Feed do YouTube em qualquer lugar do seu site WordPress.

  Além disso, seus clientes podem interagir com seu conteúdo de mídia social diretamente em seu próprio site.

  Isso facilita o aumento do engajamento e a nutrir relacionamentos com os clientes existentes.

  Aí está. Estatísticas de vendas sociais o convencem de que a venda social e o marketing de mídia social são boas para o seu negócio?

  Lembre -se de que a venda social e o marketing de mídia social estão relacionados, mas eles’não é o mesmo. Eles’são as duas maneiras poderosas de converter clientes e, juntas, podem resultar em taxas de conversão extremamente altas para sua empresa.

  Para obter mais informações úteis, consulte este artigo sobre 8 ferramentas de feed de mídia social para aumentar os seguidores.

  Agora, reserve um minuto para se inscrever no Optinmonster para que você possa criar um personalizado “Curta-nos no Facebook” optin. ?

  Publicado por Coral Ouellette

  Coral Ouellette é um escritor especializado em marketing digital e marketing de afiliados. Nas horas vagas, você pode encontrá -la planejando suas viagens e brincando com seu australiano, Elliot.

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